Fixer son TJM ou négocier son salaire fait partie des décisions les plus importantes d'une carrière. Beaucoup commencent par demander : « Combien facturent les autres ? » La question est utile, mais insuffisante. La meilleure question est : « Quelle valeur est-ce que je crée pour mes clients ou mon organisation ? »
Ton prix ne doit jamais reposer uniquement sur une moyenne de marché. Il doit refléter l'expertise, l'impact et la confiance que tu apportes.
Les 4 piliers de ta valeur
Pilier 1 — Ton expertise. Tes années d'expérience, tes certifications, ta spécialisation métier, la complexité des projets livrés et la rareté de tes compétences créent de la valeur.
Pilier 2 — L'impact que tu produis. Réduis-tu les risques ? Accélères-tu la livraison ? Améliores-tu la performance métier ? Résous-tu des problèmes que peu de personnes savent résoudre ?
Pilier 3 — La demande du marché. Plus une compétence est rare et recherchée, plus elle crée du levier.
Pilier 4 — La confiance. Les clients paient plus volontiers un consultant fiable, clair, calme, qui tient ses engagements et sécurise les décisions.
Le plancher : ce que ton TJM doit couvrir avant de parler de valeur
Les quatre piliers déterminent jusqu'où ton prix peut monter. Mais avant de viser haut, calcule ton plancher : le tarif en dessous duquel tu travailles à perte. En freelance, ton TJM ne rémunère pas seulement tes journées ; il finance aussi tout ce qu'un salarié ne voit pas.
- Le revenu net que tu veux réellement toucher chaque mois.
- Tes charges et cotisations (URSSAF, impôts, mutuelle, retraite, assurance responsabilité civile professionnelle).
- Tes frais de structure : comptable, outils, matériel, formation, prospection.
- Les jours non facturables : sur une année, tu ne factures jamais 220 jours. Retire les congés, les jours fériés, la prospection, l'administratif et les périodes creuses. Beaucoup de freelances ne facturent que 130 à 160 jours par an.
Divise ton besoin annuel total par ton nombre réel de jours facturables : tu obtiens ton plancher. Tout ce qui se situe au-dessus, ce sont les quatre piliers qui le justifient. Cette double lecture — plancher économique et valeur créée — évite les deux erreurs les plus fréquentes : brader son temps par méconnaissance de ses coûts, ou fixer un prix hors-sol que le marché ne suivra pas.
Junior, confirmé, senior : la rareté prime sur l'ancienneté
Beaucoup pensent que le tarif suit mécaniquement les années d'expérience. C'est faux. Un profil junior positionné sur une compétence rare et recherchée peut facturer davantage qu'un senior sur une compétence répandue. La séniorité ouvre une fourchette ; ce sont tes preuves d'impact et la rareté de ton expertise qui déterminent où tu te places à l'intérieur. La question n'est donc pas « depuis combien d'années j'exerce ? » mais « quel problème critique est-ce que je résous, que peu de gens savent résoudre ? »
Au début de ma carrière, je pensais que les tarifs dépendaient surtout du nombre d'années d'expérience. Puis j'ai vu des consultants avec moins d'années facturer davantage, simplement parce qu'ils résolvaient des problèmes plus critiques, communiquaient mieux leur valeur et inspiraient plus de confiance.
J'ai compris que la vraie question n'était pas : « Combien devrais-je demander ? » mais : « Quelle valeur est-ce que je crée de manière constante ? » La réponse à cette seconde question donne souvent la réponse à la première.
Quand le prix devient ton seul argument, tu deviens remplaçable
Baisser son prix par peur de perdre une mission est le réflexe le plus coûteux du métier. Il t'installe dans une compétition que tu ne peux pas gagner : il y aura toujours moins cher. Construis plutôt une valeur difficile à comparer : une expertise pointue, des preuves d'impact, une réputation de fiabilité. C'est elle qui justifie ton tarif, et c'est elle qui le fait monter.
Fixer ton prix uniquement en fonction des concurrents. Baisser trop vite par peur de perdre une mission. Te sentir coupable de demander ce que ton expertise vaut réellement. Lorsque le prix devient ton seul argument, tu deviens remplaçable.
Écris ton TJM actuel ou le salaire que tu souhaites atteindre. Analyse ensuite les quatre piliers : expertise, impact, demande du marché, confiance. Pour chaque pilier, note une preuve concrète. Si ton prix ne reflète pas encore ta valeur, prépare les arguments qui te permettront de l'ajuster progressivement.
Augmenter son TJM sans perdre ses clients
Faire monter son tarif fait peur : on craint de faire fuir un client fidèle. En réalité, une hausse bien menée renforce la relation plus qu'elle ne la fragilise. Trois principes : appuie-toi sur des preuves d'impact récentes (ce que tu as fait gagner ou sécuriser depuis la dernière mission) ; annonce la hausse à une échéance claire — renouvellement de contrat, nouvelle mission, début d'année — jamais au milieu d'un engagement ; et présente-la comme la contrepartie d'une valeur accrue, pas comme un ajustement administratif. Un client qui perçoit ta valeur accepte une hausse mesurée. Un client qui ne la perçoit pas partira de toute façon, quel que soit ton prix.
Questions fréquentes sur le TJM
Pars d'un plancher économique (revenu net visé, charges, cotisations, jours réellement facturables, périodes creuses) puis ajuste vers le haut selon ta valeur : expertise, impact, rareté, confiance. Le plancher évite de travailler à perte ; les quatre piliers déterminent jusqu'où tu peux monter.
Raisonne en rareté et en impact plutôt qu'en grille figée : un junior sur une compétence recherchée peut facturer plus qu'un senior sur une compétence répandue. La séniorité ouvre une fourchette ; ce sont tes preuves d'impact qui déterminent où tu te places dedans.
Le marché est un repère, pas une règle. Fixer son prix uniquement sur les concurrents t'enferme dans une compétition que tu ne peux pas gagner : il y aura toujours moins cher. Construis une valeur difficile à comparer, et c'est elle qui justifie et fait monter ton tarif.
Appuie-toi sur des preuves d'impact récentes, préviens à une échéance claire, et propose la hausse comme la contrepartie d'une valeur accrue. Un client qui perçoit ta valeur accepte une hausse mesurée.
Pour aller plus loin : les scripts de négociation, salariat, freelance ou client final et construire un réseau professionnel.